19.10.2021 veranstaltungen

Interview mit Markus Klose und Klaus Kluge

Ausblick auf das Seminar zur vertrieblichen Arbeit im Verlag

Im Gespräch mit den Refenten des Seminars «Verhandeln, Vermarkten, Verkaufen», das am 25.11.2021 am mediacampus frankfurt stattfindet, geben uns Markus Klose und Klaus Kluge erste Einblicke in die Inhalte des Seminars und geben uns Antworten zu Aufgaben, Veränderungen und Herausforderungen vertrieblicher Arbeit im Verlag.

Lieber Herr Klose, lieber Herr Kluge, am 25.11.2021 bieten Sie am mediacampus frankfurt gemeinsam das Seminar Verhandeln, vermarkten, verkaufen an. Können Sie schon einen kurzen Ausblick geben, was die Teilnehmer:innen des Seminars erwarten wird?

Wir nennen das die drei großen V der vertrieblichen Arbeit! Die vertrieblichen, verkäuferischen und eben auch vermarktenden Tätigkeiten haben sich in den Buchverlagen in den letzten Jahren deutlich verändert. Neue Vertriebswege, digitale Optionen, Konzentrationsprozesse, Debatten um die Preisbindung und Aufgabenverschiebungen der einzelnen Sparten sind einige der Aspekte, die wir in einer kompakten, praktischen und spannenden Art vorstellen und bearbeiten wollen. Das haben wir unter die Überschrift der drei großen V gestellt: Zuerst braucht es eine vertragliche Grundlage mit dem Handel, dann einen organisierten vertrieblichen Apparat, der kompetent mit dem Handel zusammenarbeitet und schließlich gilt es, optimal gestaltete Bücher mit bestmöglichem Marketing zu unterstützen. Das alles wollen wir an diesem Tag miteinander erarbeiten.

Sie bieten das Seminar gemeinsam – mit doppelter Expertise, doppelter langjähriger Erfahrung in Vertrieb und Marketing – an. Wie ergänzen sich Ihre Erfahrungen und Ihr Know-how, wie funktioniert Ihre Zusammenarbeit im Seminar?

Stimmt, alles ist doppelt vorhanden. Um mit Kurt Schwitters zu sprechen:

„Der Herr von Doppelmoppel hat alle Dinge doppel…“

Wir haben schon gemeinsame Seminare und Workshops organisiert und fühlen uns miteinander doppelt wohl. Ein wenig teilen wir uns sicher die Schwerpunkte auf, aber es geht vor allem um konkrete Beispiele, anhand derer wir diesen Tag strukturieren. Und da haben wir beide doch Leidvolles wie Erbauliches zu zeigen. Hinzu kommt sicher auch unsere umfängliche Erfahrung als Programmmacher. Mithin sind uns auch die Wünsche und Nöte der Programmverantwortlichen wohl vertraut. Wir wissen, dass es nur dann gut wird, wenn alle Verlagsbereiche kooperativ zusammenarbeiten. Aber alle Erfahrung nützt nichts, wenn man diese nicht mit dem verbindet, was die Zukunft abfordert. Und das ist dann auch der Schwerpunkt dieses Tages. Apropos Zukunft: An Power Point glauben wir nicht mehr, darum nutzen wir das auch nicht. Es wird also im besten Fall doppelt interessant für die Teilnehmenden.

Das Seminar richtet sich sowohl an Menschen, die bereits im Vertrieb arbeiten, als auch an jene, die ein Interesse daran haben. Was können diese beiden Gruppen – Erfahrene und Unerfahrene – voneinander lernen?

Die Veränderungen sind umfänglich, sie wirken sich auf erfahrene Vertriebler:innen genauso aus wie auf Anfänger:innen in den diversen Jobs. Auf der anderen Seite kann man natürlich mit einem gewissen Erfahrungsschatz Entwicklungen differenziert einordnen und bewerten. Teams bestehen aus Persönlichkeiten mit verschiedenen Talenten und Kenntnissen, es gilt ja immer, alle zusammen zu bringen, um gute Ergebnisse erzielen zu können. Wir würden den Kreis der Interessierten sogar noch weiter ziehen: Auch für Mitarbeitende anderer Abteilungen könnte es hilfreich sein, sich im Austausch untereinander und mit unserer Expertise die dos und don‘ts der Vertriebsarbeit im Gegenüber mit Kund:innen zu erarbeiten. Denn das führt zu mehr Verständnis auch für die Grenzen und das Erreichbare. Was wiederum dabei hilft, das Ergebnis der Verhandlungen selbstbewusst in die Lektorate zu tragen…

Welche Schwierigkeiten entstanden durch die Pandemie für den Vertrieb von Büchern und können Sie durch die entstandenen Herausforderungen nachhaltige Veränderungen in der vertrieblichen Arbeit wahrnehmen?

Die Pandemie hat die gesamte Art der Betreuung vom Handel neu layoutet. Vertreter:innen konnten nicht mehr reisen, digitale Meetings wurden etabliert, Messegespräche fielen aus und wurden online ersetzt, das Einkaufsverhalten der Händler:innen sah sehr unterschiedlich aus. Das ganze Thema Disposition wurde und wird komplexer, die Einbindung vertrieblicher Kompetenz in programmatische Entscheidungen wurde intensiver. Und fraglos wurde die Bedeutung logistischer Qualität noch einmal deutlich vor Augen geführt. Vor allem aber hat diese Krise gezeigt, dass Handel und Verlage mit einer solchen Herausforderung umgehen und die Probleme lösen können!

Wenn wir den Fokus erweitern vom Vertrieb = Einverkauf auf das nicht minder spannende Thema Marketing = Abverkauf, dann geraten schnell die Autor:innen ins Blickfeld. Sie tragen, und da hat sich vieles in den zurückliegenden Jahren verändert, immer wesentlicher zum eigenen Erfolg bei. Die Monate des Lockdowns haben hier ein neues Denken eingefordert, allem voran die Bereitschaft, sich aufmerksam den sozialen Medien zu widmen.

Ein kleiner Blick in die Praxis: Stellen Sie sich vor, Sie würden Ihr Lieblingsbuch an eine Buchhandlung verkaufen. Welches wäre das und wie würde ein Verkaufsargument dafür lauten?

Wenn es eine wesentliche Aufgabe im Vertrieb gibt, dann diese: Jedes Buch, das der Verlag veröffentlicht, hat das Anrecht auf bestmögliche Verbreitung im Markt. Denn die Autoren und Autorinnen haben alles gegeben, nun sind die abhängig von der Professionalität der einzelnen Abteilungen eines Verlags. Es gilt also, jedem Titel seinen Platz zu erobern. Das gelingt nicht immer, manchmal ist das schwerer, manchmal fällt es leichter. Und klar, es gibt fraglos Lieblingsbücher, die es definitiv leichter haben als andere. Aber das Thema VERHANDELN VERKAUFEN VERMARKTEN soll für alle Titel gleichermaßen gelten.

Wobei zur Wahrheit auch gehört: Gute Verkäufer:innen wissen zu differenzieren, lassen auch mal den einen Titel weg, wenn dem anderen besondere Aufmerksamkeit gebührt. Entscheidend dabei ist, sich vom Handel die Dramaturgie nicht aus den Händen nehmen zu lassen. Aber da sind wir schon mitten im Seminar…

Weitere Informationen und Anmeldung zum Seminar finden Sie hier.

 

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