08.12.—17.03.2018

Expertenwissen E-Medien, Marketing, Vertrieb und Abonnements (IHK)

Qualifizierungsbaustein für Fachbuchhändler

weiterbildung

Guter Nachwuchs und geeignete Fachkräfte lassen sich branchenübergreifend – aber auch vor allem im Fachmedienbereich – immer schwerer finden. Die gegenwärtigen Treiber im Fachmedienmarkt sind vielfältig: neue Produktformate, wachsender E-Commerce oder neue Vertriebsmöglichkeiten und -kanäle, veränderte Kundenansprachen. Mit all diesen Themen müssen sich die Fachmedienhäuser auseinandersetzen und für die Herausforderungen, die diese Veränderungen mit sich bringen, neu aufstellen. Hinzu kommt die allgemeine demografische Entwicklung, die die Nachfrage nach Fachkräften immer dringlicher macht.

IHK-Zertifikat
Um den Herausforderungen gerecht zu werden, braucht es qualifizierte Mitarbeiter, die nicht nur die Welt des Handels verstehen, sondern vor allem die Besonderheiten des Fachmedienmarkts kennen. Gemeinsam mit dem IHK Bildungszentrum Frankfurt am Main entwickelte der mediacampus das Curriculum für eine passgenaue Fortbildung, die genau hier ansetzt: Die Fortbildung mit IHK-Zertifikat «Expertenwissen E-Medien, Marketing, Vertrieb und Abonnements (IHK)». In drei Modulen erhalten die Teilnehmer gezielte Einblicke in die Arbeitsabläufe im Fachmedienmarkt, lernen die Unterschiede und Anforderungen der jeweiligen Kundengruppen kennen und können entsprechende Angebote zielorientiert vermarkten.

inhalte
Modul 1
Marketing I

  • Kunden
  • Zielgruppen und Spezifika

Produkte und Dienstleistungen

  • Produkte

    • Buch
    • E-Book
    • Zeitschriften
    • E-Journal
    • Fortsetzungen/Loseblatt
    • Rechercheinstrumente
    • Datenbanken

  • Dienstleistungen

    • kostenlos vs. Bepreisung
    • von Botenbelieferung bis E-Procurement

Projektmanagement I (E-Learning, nicht Teil des IHK-Tests)

  • Grundlagen des Projektmanagements
  • Methodisches Arbeiten


Modul 2
Systeme

  • Buchhandelssysteme
  • Kundensysteme
  • Kundengruppenspezifika

Recht

  • Rechtliche Fragen
  • Datenschutz und Verbraucherschutz
  • Preisbindung
  • Nachlässe
  • Grenzüberschreitender Verkehr und Preisbindung
  • Umsatzsteuer
  • Lieferung- und Leistung ins Ausland
  • Quellensteuer
  • Datenbankvertrieb vs. Produktverkauf

    • Haftungsfragen

  • Urheberrecht und Copyright

    • Leistungsschutzrecht

Marketing II

  • Erfolgskontrolle
  • Kampagnenmanagement
  • Welches Produkt für welchen Kunden
  • Produktplatzierung
  • Produktmarketing
  • Neukundenmarketing
  • Messen und Kongresse
  • Dialogmarketing
  • Verlagskommunikation
  • PR-Verteiler, Anlässe, Formulierungen
  • Veranstaltungen
  • Crossmedia
  • Datenschutz
  • Intranet/Unternehmenswiki
  • E-Mail-Verkehr
  • Direktmarketing/Zielgruppenansprache
  • Dienstleistungsmarketing
  • Adressselektion, Kundengruppen, Marketingkennzeichen
  • Botschaft, Marke
  • E-Mail-Marketing
  • Internetshop-Redaktion
  • Social Media

Projektmanagement II (E-Learning, nicht Teil des IHK-Tests)

  • Die Rolle des Projektleiters
  • Führungswissen

Kommunikation II (E-Learning, nicht Teil des IHK-Tests)

  • Schriftliche Kommunikation (E-Mail – intern/extern)

Modul 3
Vertrieb

  • Ausschreibungen
  • Vertriebliches Denken und Vertriebsinnendienst
  • Vertriebsansätze Fachbuchhandels
  • Bestandskunden vs. Neukunden
  • Erweitertes kaufmännisches Wissen
  • Vertriebskanäle
  • Kundenbewertung, ABC Analyse, Rohertragsanalyse, DBI, DBII
  • Wettbewerbsanalyse
  • CRM, Pipeline, Forecast, Sales Funnel

Kommunikation

  • Kommunikationstheorie

    • Sprache und Körpersprache
    • Informations- und Kommunikationswege
    • Nachrichtenquadrat
    • Anlässe
    • Aktives Zuhören

  • Kommunikation im Team

    • Gesprächsführung und Fragetechniken
    • Umgang mit schwierigen Situationen
    • Feedback vs. Kritikgespäch
    • Konfliktlösungsmethoden


Optional (nicht Teil des IHK-Tests)
Präsentationstraining (nach Modul 2, 12.12.17)

  • Präsentations- und Moderationstechniken
  • Persönliche Wirkung und Auftritt
  • Stimm- und Sprechtechnik
  • Umgang mit Lampenfieber
  • Präsentationen erstellen und halten

Verkaufstraining (nach Modul 3, 18.03.18)

  • Strategische Gesprächsführung
  • Verkaufs- und Abschlusstechnik
  • Dienstleistung vs. Preisdiskussion
  • Verhandlungstechnik (Harvard)
  • Telefonie

    • Produkt, Termin, Beratung
    • Erstellung eines Gesprächsleitfadens
    • Einwandbehandlung

  • Kaltakquise

    • Vorbereitung und Planung
    • Kundenspezifische Gesprächsführung
    • Nachbereitung und Dokumentation

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für wen?
Für Nachwuchskräfte im Anschluss an die Buchhändler-Ausbildung, eine Fachwirtfortbildung oder ein Studium. Buchhändler und Mitarbeiter im Fachmedienhandel sowie Quereinsteiger.
wann?
Modul 1: 08.12.-11.12.2017
Modul 2: 16.02.–19.02.2018
Modul 3: 15.03.–17.03.2018
Abschlusstest IHK: voraussichtlich 12.04.2018

Optional:
Präsentationstraining: 12.12.2017
Verkaufstraining: 18.03.2018

Die Unterrichtszeiten sind jeweils von 09:00–18:00 Uhr
wo?
mediacampus frankfurt
Wilhelmshöher Straße 283
60389 Frankfurt / Main
wer?
Verschiedene Referenten aus der Praxis
wie viel?
1.990 € Kursgebühr (Mwst.befreit) inkl. Tagungsverpflegung (zzgl. gesetzl. MwSt.) inkl. optionaler Trainings
zzgl. Übernachtung

1.654 € Kursgebühr (Mwst.befreit) inkl. Tagungsverpflegung (zzgl. gesetzl. MwSt.) ohne optionale Trainings zzgl. Übernachtung